КФУ (CFS) - аббревиатура, хорошо знакомая топ-менеджерам, коучам и бизнес-аналитикам. Расскажем, как ключевые факторы успеха помогают выстоять в конкурентной борьбе и соотносятся с другим важным показателем - KPI.

Из статьи вы узнаете:

Никому не хочется быть в числе аутсайдеров, но добиться успеха в бизнесе непросто: необходимо постоянно изучать рынок и четко представлять, какие виды ресурсов задействовать в тот или иной момент. Понимание того, что на самом деле важно в конкурентной борьбе, помогает успешно держаться на плаву и мини-предприятиям, и крупным транснациональным корпорациям.

Поэтому одним из мощнейших управленческих инструментов на протяжении десятилетий остаются КФУ - ключевые факторы успеха (карьеры, проекта, организации в целом). Научная модель, впервые сформулированная Роном Дэниэлем еще в 1961 году, хорошо объясняет причины коммерческих удач и поражений. В статье вы найдете общую классификацию факторов успеха и сравнительную таблицу КФУ для разных отраслей.

Ключевые факторы успеха предприятия

Ключевыми, или критическими факторами успеха (КФУ, CFS, critical success factors) называют стратегически важные возможности и цели, определяющие успех предприятия и формирующие его миссию . Речь идет о стратегических задачах, которые компания должна решить, и результатах, которые она должна продемонстрировать, чтобы добиться успеха на рынке и повысить свою конкурентоспособность. К ним относятся:

• стратегические силы - активы и компетенции, позволяющие обойти конкурентов;
• стратегические потребности - активы и компетенции, которые не дают прямых конкурентных преимуществ, но их отсутствие ослабляет положение компании.

Не следует путать КФУ с ключевыми показателями эффективности (КПЭ или KPI, key performance indicator). Показатели эффективности позволяют измерить успех, в то время как КФУ используются для обозначения условий, необходимых для успешной деятельности. Например, открытие новой торговой точки, повысившее общий объем продаж и, соответственно, полученную прибыль, относится к числу КФУ. А показателем эффективности в данном случае станет приток новых клиентов, например, по 15 человек в неделю.

Факторы успеха не отличаются стабильностью и с течением времени могут изменяться. Так, на стадии разработки и запуска в серийное производство нового товара приоритетное значение имеют механизмы его вывода на рынок, а через некоторое время более значимым становится финансовый результат. В стадии роста бизнеса одной из основных целей становится увеличение масштаба производства и расширение рынка сбыта, в то время как на стадии зрелости максимум внимания уделяется эффективности затрат как одному из основных инструментов достижения конкурентного преимущества.

Перечень сил и потребностей, имеющих ключевое значение для компании, составляется с учетом используемых средств конкурентной борьбы, принципов организации бизнеса, экономических и технических характеристик отрасли.

Отрасль экономики	Критические факторы успеха
Пищевая промышленность	Качество продукции, наличие широкой сети дистрибуции, имидж бренда или компании, спрос населения
Сельское хозяйство	Масштаб и местоположение, доступность новейших селекционных достижений, политика государственного протекционизма
Добыча нефти и газа	Расположение объектов и качество инфраструктуры, налоговая политика государства
Железнодорожные перевозки	Техническое состояние железнодорожных составов, квалификация персонала, доступность организационных и технических инноваций
Авиатранспорт	Техническое состояние парка самолетов, квалификация обслуживающего персонала и летного состава, имидж компании, наличие государственных льгот

».

Отвечает Сергей Пушкин,
директор по персоналу компании «Мир Детства».

Благодаря этому мне становится ясно, как оптимально соотнести затраты на ФОТ в товарообороте компании. Например, есть цель - увеличить продажи на 20%. Используя эти три параметра, я оцениваю, есть ли нужное количество сотрудников, чтобы достичь эту цель, насколько они эффективны, загружены…

Изучите кейсы по теме в электронном журнале « »:

Какими бывают факторы успеха организации: 7 основных типов

Все факторы успеха проекта или предприятия можно сгруппировать по семи разным типам (иногда выделяют и большее количество групп, разбивая основные типы на подтипы). Первая группа факторов связана с технологией и включает:

• грамотную организацию научных исследований;
• использование инноваций в продукции и производственных процессах;
• привлечение экспертов по технологиям.

Вторая группа связана с производством, к ней относятся:

• качество производства и его оптимальное размещение, сводящее к минимуму производственные издержки;
• высокая производительность труда и наличие квалифицированного персонала ;
• эффективность производства и высокая фондоотдача;
• дешевое техническое обеспечение и проектирование;
• возможность быстро перестроить производство под выпуск новых моделей и видов продукции.

Третья группа связана с распределением:

• наличие широкой сети дилеров и дистрибьюторов;
• наличие своей торговой сети и розничной торговли, приносящей доход;
• возможность быстрой доставки продукции в места продажи.

Четвертая группа факторов связана с маркетинговой политикой. Повышают шансы предприятия на коммерческий успех:

• наличие гарантии на товар;
• высокий профессионализм сотрудников;
• хороший дизайн и упаковка продукции;
• широкий ассортимент предлагаемых товаров;
• высокий уровень сервисного и технического обслуживания;
• проверенные методы работы с клиентами.

Пятая группа факторов связана с квалификацией:

• наличие талантливых, мотивированных специалистов , экспертов в области проектирования и технологий;
• строгий контроль качества продукции;
• интересная, доступная и точная реклама;
• возможность вывода на рынок новых видов и марок продукции.

Скачайте документы по теме:

Шестая группа включает факторы, связанные с возможностями компании:

• наличие высококачественных информационных систем;
• профессионализм топ-менеджеров и управляющего звена в целом;
• гибкость, умение подстраиваться под быстро меняющиеся условия;
• наличие ноу-хау в системе управления бизнесом.

В седьмую группу принято выделять все остальные факторы успеха команды или отдельного проекта, не принадлежащие ни к одному из шести вышеперечисленных типов, например:

• адекватные финансовые возможности;
• осознание организацией своей лидирующей позиции на рынке;
• хорошая репутация, выгодный имидж;
• наличие защищенных патентов.

Анализ ключевых факторов успеха

Чтобы выстоять в конкурентной борьбе и получить ожидаемую прибыль, важно заранее определить ключевые факторы успеха компании или отдельного проекта с учетом существующих и прогнозируемых рыночных тенденций. Выяснив, на что следует опираться в первую очередь, вы направите компанию по правильному пути. Иначе есть риск выбора ошибочной стратегии, как результат - упущенная прибыль и отсутствие конкурентного преимущества.

Для начала соберите группу специалистов, которые проведут аналитическую работу и выявят ключевые факторы успеха. Пример - создание «стратегических сессий» с привлечением менеджеров, назначенных руководством. В ходе сессии группа планирования разрабатывает предложения (чему нужно научиться, каким целям отдать приоритет) с обоснованными аргументами. В общих случаях КФУ должны соответствовать четырем критериям:Топ-менеджеры считали, что обсуждать стратегию - дело акционеров. Удалось переубедить, когда вместе стали рисовать будущее

Ответ подготовлен совместно с редакцией электронного журнала « ».

Отвечает Анастасия Романова,
заместитель главы представительства по управлению персоналом международного холдинга RD Group.

Мы собрали топ-менеджеров и объявили, что надо выработать стратегию компании. В комнате возникла гробовая тишина. Кто-то сказал, что это должны делать акционеры. Я стала спрашивать, на какие компании на нашем рынке стоит ориентироваться, старалась сосредоточить внимание топов на будущем…

С учетом всех поступивших предложений определяются критические факторы успеха проекта. Затем на их базе проводится SWOT-анализ, позволяющий понять, в чем состоят сильные и слабые стороны бизнеса, а также определить основные угрозы и возможности. В дальнейшем данные, полученные в результате SWOT-анализа, используются для детального планирования и распределения средств.

Совет от редакции:

Примеряйте все бизнес-процессы, происходящие в компании, на то, чем занимается HR-служба и ее отдельные подразделения. Подумайте, как HR-менеджеры могут участвовать в достижении стратегических целей и способствовать их скорейшему достижению. О читайте в электронном журнале « ». Чтобы прочитать статью, оформите демодоступ на 3 дня.

Ключевые стратегические инструменты Эванс Воган

24. Определение ключевых факторов успеха

Инструмент

«Знание прибывает, но мудрость остается», – говорил Альфред Теннисон. Какая мудрость нужна фирмам, действующим в вашей отрасли, чтобы добиться успеха?

Выяснить это помогают ключевые факторы успеха (дальше просто факторы). Именно они определяют, что фирмам нужно делать правильно, чтобы соответствовать критериям совершения покупок заказчиками, о которых говорилось при объяснении предыдущего инструмента, а также иметь прочный бизнес.

Обычно к таким факторам относятся качество товара (или услуги), стабильность, доступность, ассортимент и развитие продукта (НИОКР). Применительно к услугам, такие факторы могут включать возможности по дистрибьюции, эффективность продаж и маркетинга, обслуживание потребителей и послепродажную техническую поддержку. Еще одна группа факторов связана с затратами, в том числе возникающими из-за места расположения служебных зданий и помещений, масштабов операций, общего состояния дел, эффективного по затратам оборудования и производительности операционных процессов.

Как пользоваться этим инструментом

Чтобы определить, какие факторы являются самыми важными для каждого основного сегмента вашего бизнеса, необходимо выполнить следующие шаги.

1. Преобразуйте критерии в факторы:

Связанные с дифференциацией;

Менеджмент;

Рыночную долю.

3. Задайте весовые коэффициенты факторам.

4. Определите обязательные для учета факторы.

Давайте кратко познакомимся с каждым из этих шагов.

Преобразуйте критерии в факторы

На этом шаге мы преобразуем критерии, исследованные в предыдущем параграфе, в факторы. Другими словами, необходимо определить, что ваш бизнес должен делать, чтобы соответствовать этим критериям.

Факторы часто являются обратной стороной критериев. Таким критерием может быть функциональность, и тогда фактором становится НИОКР. Таким критерием может быть надежность, и поэтому фактором становится контроль качества. Таким критерием может быть доставка продуктов в соответствии с установленным графиком, и тогда факторами становятся свободные мощности и/или производственная результативность. Все эти факторы связаны с дифференциацией.

Имеется один фактор, требующий особого внимания. Это цена. Заказчики большинства услуг ожидают, что она будет невысокой. Поэтому поставщикам необходимо снижать свои затраты. В этом случае цена выступает критерием, а конкурентоспособность по затратам – фактором.

К числу сил, влияющих на конкурентоспособность по затратам в вашем бизнесе, могут относиться расположение производственных зданий, стоимость материалов, операционная эффективность, привлечение субподрядчиков, выполнение некоторых бизнес-процессов в варианте аутсорсинга, контроль за накладными расходами, размеры вознаграждения и наличие систем информационных технологий.

Важным может быть и размер. При прочих равных условиях чем крупнее бизнес, тем более низкими должны быть у него затраты на каждую единицу продаваемой продукции. В этом случае возникает «экономия, достигаемая благодаря более крупным масштабам» (инструмент 25), которая может проявиться не только на затратах материалов на единицу продукции или переменных издержках, когда более крупный бизнес выигрывает за счет получения скидки за объем поставок, которой он может добиться в ходе переговоров с поставщиком, но и на накладных расходах, связанных, скажем, с маркетингом, когда одни и те же затраты, например на размещение рекламы в журнале или на участие в торговой выставке, можно распределить по более широкой базе получения дохода.

Из набора критериев, определенных с помощью предыдущего инструмента, мы выводим два набора факторов: одни из них связаны с дифференциацией, другие – с затратами. Но есть еще два фактора, которые требуют своего рассмотрения: менеджмент и рыночная доля (см. рис. 24.1).

Рис. 24.1. Получение ключевых факторов успеха

Насколько важен менеджмент в целом для вашей отрасли? Вы, скорее всего, можете вспомнить, как в вашей отрасли хорошо управляемая компания с отличной командой, занимающейся продажами и маркетингом, поддерживаемая командой, которая эффективно осуществляет операции, хотя и выпускает обычный продукт, показывает более высокие результаты, чем плохо управляемая компания, выпускающая отличный продукт.

И наконец, есть еще один важный фактор, последний, который нужно принимать во внимание, хотя он не выводится непосредственно из критериев, – рыночная доля. Чем больше относительная рыночная доля, тем сильнее позиции поставщика.

Высокая рыночная доля может проявляться в ряде разных конкурентных преимуществ. Одним из них являются более низкие единичные затраты, но мы уже рассмотрели его при анализе экономии, достигаемой благодаря более крупным масштабам, при изучении факторов, которые относятся к затратам, и поэтому к этому вопросу нужно подходить осторожно, чтобы ничего не посчитать дважды.

Рыночная доля является индикатором ширины и глубины ваших отношений с заказчиками и репутации вашего бизнеса. Поскольку гораздо труднее получить нового заказчика, чем повторить сделку с уже существующим, поставщик с более крупной рыночной долей получает конкурентное преимущество – мощь организации, которая уже закрепилась на данном рынке.

Эта мощь растет пропорционально величине затрат, связанных с заменой поставщика, которые определяются не только финансовыми расходами, но и временем, возникающими новыми проблемами и даже негативными эмоциями. Вы ведь знаете, что гораздо проще поменять принтер, чем бухгалтера.

Задайте факторам весовые коэффициенты

Вы уже определили, какие факторы в вашем бизнесе являются самыми важными и расположили их по степени убывания важности. Теперь им надо задать весовые коэффициенты.

Лучше всего в этом случае работает простой количественный подход. Не беспокойтесь. Вам не придется вычислять весовой коэффициент с точностью, скажем, 14,526 %. Такая точность здесь просто не нужна и была бы даже излишней. При задании весовых коэффициентов целесообразно ограничиться процентами, округляя их до ближайших 5 или 10, чтобы при работе со следующим строительным блоком вы могли легко складывать все составляющие и получить рейтинг общей конкурентоспособности вашей фирмы.

При таком подходе те же 14,526 % станут простыми 15 %. Более высокой точности здесь не требуется. Но как получить и такие цифры? Для этого существуют два пути: методический и визуальный.

Если вы хотите воспользоваться методическим подходом, познакомьтесь с одним из его вариантов, приведенным во врезке ниже. Если же вы предпочитаете визуальный вариант, позволяющий быстро получить приблизительный ответ, начните с общих контрольных уровней: рыночная доля – 20 %, факторы затрат – 30 %, факторы менеджмента и дифференциации – 50 %. После этого скорректируйте их с учетом того, что, как вы выяснили, является критичным для успеха в вашем бизнесе. Но обязательно проверяйте, чтобы при любых изменениях их сумма не превысила 100 %.

Системный подход к определению весовых коэффициентов для ключевых факторов успеха

Ниже приведен системный пошаговый подход к определению весовых коэффициентов для факторов.

Руководствуясь своим мнением о мощи организации, которая уже закрепилась на данном рынке, задайте весовой коэффициент для рыночной доли, равный i %, находящийся, как правило, в диапазоне от 15 до 25 %.

Еще раз проанализируйте важность цены для заказчика. Если, по вашему мнению, важность данной потребности для заказчика является средней, задайте конкурентоспособности по затратам коэффициент, равный 20–25 %, если низкой – 15–20 %, если высокой – 35 % и более. Если ваш бизнес относится к категории предметов широкого потребления, этот коэффициент может составлять 40–45 %, в результате чего надо соответственно уменьшить коэффициент для рыночной доли. В общем виде задайте его в виде с %.

Обдумайте важность факторов менеджмента для успеха вашего бизнеса, особенно относящихся к маркетингу. В общем виде задайте их в виде m , обычно варьирующихся от 0 до 10 %.

Теперь вы можете воспользоваться суммой (i + c + m ) %, отражающих используемые вами весовые коэффициенты.

Остаток, а именно 100 – (i + c + m )%, представляет собой общий весовой коэффициент сервисных факторов.

Еще раз вернитесь к списку факторов, относящихся к категории сервисных, в том числе цене, которая уже включена. Если вы полагаете, что какой-то фактор из этого списка не является важным, задайте ему весовой коэффициент, равный 1. Для важного фактора установите его равным 5. Остальным задайте промежуточные значения (например, фактору между средним и высоким по важности можно присвоить коэффициент 4).

Суммируйте все коэффициенты, которые относятся к сервисным факторам (включая цену), и вы получите значение, которое мы здесь обозначим S.

Присвойте весовые коэффициенты каждому сервисному фактору, пользуясь следующей формулой: балл фактора? (1 – [i + c + m ])/S.

Округлите получившееся значение.

Если сумма всех весовых коэффициентов не равна 100 %, проведите дополнительные корректировки.

Посмотрите, насколько разумными и обоснованными выглядят полученные значения. Если надо, внесите последние корректировки.

Еще раз проверьте, чтобы сумма составляла 100 %.

После того как вы получите весовые коэффициенты, нужно оценить, в какой степени они могут варьироваться для каждого сегмента вашего бизнеса. В частности, разные потребительские группы часто могут уделять разное внимание цене, и поэтому в одном сегменте конкурентоспособность по затратам может быть более значимой, чем в других. А вот заказчиков из других сегментов бизнеса может больше интересовать качество продукции или уровень обслуживания.

Определите обязательные для учета факторы

Одно последнее замечание, которое может быть очень важным.

Нет ли в вашем бизнесе одного из факторов, который является настолько важным, что если вы не ранжируете его высоко относительно других, вы не сможете вообще оставаться в этом бизнесе? Без него вы просто не сможете начать конкурировать, не говоря уже о достижении успеха? Вы не сможете добиться успеха в любом бизнесе или вы не сможете заняться тем бизнесом, где можно добиться успеха? Другими словами, есть ли факторы, которые у вас должны быть обязательно, а не относиться к категории «желательно иметь».

Должен ли бизнес, действующий на вашем рынке, иметь, например, сертификат ISO (Международной организации по стандартизации), чтобы получать в будущем заказы в условиях со все более интенсивной конкуренцией? Должен ли он устанавливать у себя новое капитальное оборудование, революционное по требующимся затратам? Должен ли ваш продукт обладать новой, особой характеристикой?

Есть ли среди факторов в вашей отрасли те, которые относятся к числу обязательных? Всегда помните об этом вопросе, когда будете заниматься оценкой своей конкурентной позиции (раздел 5).

Когда следует пользоваться данным инструментом

Когда следует проявлять осторожность

У вас не должно быть слишком много факторов, так как в этом случае вы «за деревьями можете не увидеть леса». Отличный вариант, при котором у вас на выходе имеется рыночная доля, менеджмент, два или три фактора, связанные с затратами, и пять или шесть факторов, относящихся к дифференциации, т. е. всего около 10 факторов.

Пример. Под действием пяти сил Woolworths не устояла

Там было все: рыба и чипсы, корзины и лопаты, шерсть и другие товары – все, что наиболее ярко представляло дешевые продукты и результаты британской экономики, вызывающие положительные эмоции. Но, увы, такого разнообразия больше не существует.

Мы выросли рядом с Woolworths , или Woolies , как ее еще называли. Мы ходили туда детьми, чтобы купить игрушки и конфеты, в юности – за пластинками, кассетами и дисками, студентами – за дешевой посудой, родителями – за детской одеждой марки Ladybird и школьной формой, давали карманные деньги детям, чтобы они покупали себе сладости, после чего этот цикл с небольшими изменениями повторялся. Их филиал New Cross даже стал местом, где произошло одно из самых трагических событий на британской земле во время Второй мировой войны: туда попала немецкая ракета «Фау-2».

Однако теперь Woolies перестала существовать. Именно в тот год, когда компания должна быть отметить 100-ю годовщину своей деятельности в Великобритании, она рухнула. Правда, она еще оставалась заметной силой в британском бизнесе и была лидером по продаже сладост ей, занимала второе место по товарам, связанным с развлечениями, и игрушкам, была четвертой по домашней утвари и пятой по детской одежде. Ее оборот превышал 2 млрд фунтов стерлингов, а сама она была восьмой по величине компанией розничной торговли. И как после всего этого она могла докатиться до того, что выставила себя на продажу, назначив цену в 1 фунт стерлингов?

Причин тому было множество, в том числе и следующие:

Резкое снижение потребительского спроса после кредитного кризиса;

Требование поставщиков оплаты наличными сразу при совершении сделки;

Переход части рыночной доли таким специализированным розничным магазинам, как Toys R Us ;

Переход части рыночной доли прямым конкурентам, подобным Wilkinson , торгующей домашней утварью;

Переход части рыночной доли магазинам-дискаунтерам, подобным Poundland ;

Резкое, с возрастающими темпами сокращение рыночной доли по товарам, связанным с развлечениями.

В данном случае больше всего на негативный исход повлияла последняя причина. Конкуренция в секторе товаров для развлечений, который в прошлом обеспечивал высокую маржу прибыли, резко усилилась, причем все пять сил в этом случае действовали против Woolworths .

Загружаемая музыка стала субститутом для дисков CD и забрала часть их доли.

Онлайновая конкуренция с такими структурами, как amazon.com , play.com и dvd.com , привела к снижению продаж дисков CD и DVD.

Магазины, входящие в сети супермаркетов, стали со скидкой продавать диски CD и DVD с популярными произведениями, что также способствовало потере доли рынка.

Специализирующиеся на товарах для развлечения магазины, подобные HMV, при установлении цен были вынуждены учитывать предложения конкурентов.

Это был настоящий шторм, который обрушился не только на Woolworths , но и на другие компании, в том числе Top Price, Zavvy и независимые музыкальные магазины. В этих условиях менять свою структуру пришлось даже HMV.

Памятные воспоминания о Woolies , конечно, тревожат душу, но они уже относятся ко вчерашнему дню.

Из книги Экономическая теория. автора

Лекция 12 Тема: РЫНОК ФАКТОРОВ ПРОИЗВОДСТВА ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ И ДОХОДЫ ОТ ФАКТОРОВ ПРОИЗВОДСТВА Ранее (см. лекцию 7) говорилось о том, что содержанием микроэкономики является исследование проблем ценообразования на рынках различных товаров, в том числе и на рынках факторов

Из книги Человеческая деятельность. Трактат по экономической теории автора Мизес Людвиг фон

2. Определение ценности и определение стоимости В конечном счете источником определения цен являются субъективные оценки потребителей. Цены являются результатом оценки, отдающей предпочтение а перед b. Они представляют собой общественные явления, так как

Из книги Экономическая теория: учебник автора Маховикова Галина Афанасьевна

11.3.1. Определение объема спроса на фактор производства фирмой, являющейся совершенным конкурентом на рынке факторов и товаров Конкурентный рынок факторов производства – это рынок, на котором имеется большое число продавцов и покупателей фактора производства, причем

Из книги Бизнес-план на 100%. Стратегия и тактика эффективного бизнеса автора Абрамс Ронда

11.3.3. Определение объема спроса на фактор производства фирмой, являющейся монополистом на товарном рынке и совершенным конкурентом на рынке факторов Построение рыночной кривой спроса на труд со стороны предприятий, обладающих монопольной властью на товарном рынке, в

Из книги Ключевые стратегические инструменты автора Эванс Воган

Определение ключевых проблем После того как вы решили, чем будет заниматься компания, для которой требуется разрабатывать бизнес-план, необходимо определить ключевые проблемы, связанные с этим бизнесом.Вы должны в деталях рассмотреть концепцию ведения бизнеса.

Из книги Невесомое богатство. Определите стоимость вашей компании в экономике нематериальных активов автора Тиссен Рене

1. Определение ключевых сегментов ИнструментНе обслуживает ли ваша фирма сегменты, в которых достигнут высокий объем продаж, но прибыль очень невелика, из-за чего вы испытываете вполне понятное чувство раздражения? Но, может быть, у вас есть и другие сегменты,

Из книги Визуализируй это! Как использовать графику, стикеры и интеллект-карты для командной работы автора Сиббет Дэвид

Этап третий: предварительное определение нескольких ключевых сфер компетенции Итак, вся подготовительная работа позади. Теперь вы представляете свою компанию так хорошо, как никогда. Вы познакомились со всеми действующими на вашем рынке силами – потребителями,

Из книги Практика управления человеческими ресурсами автора Армстронг Майкл

Определение ключевых сфер компетенции на различных уровнях Итак, теперь у вас есть предварительный список ключевых сфер компетенции, и, к счастью, вы, как и Том Хоффман, уже решили, благодаря каким нематериальным активам ваша компания ими обладает.Однако «Веселые

Из книги Метод McKinsey. Использование техник ведущих стратегических консультантов для решения личных и деловых задач автора Расиел Итан

Этап третий: предварительное определение нескольких ключевых сфер компетенции Вы проделали всю подготовительную работу. Теперь вы представляете свою компанию так хорошо, как никогда. Вы познакомились со всеми действующими на вашем рынке силами – потребителями,

Из книги Продовольственная безопасность региона автора Ускова Тамара Витальевна

Поиск ключевых факторов, влияющих на работу системы Визуализация полного и детального анализа системы невыполнима, однако упрощенная модель (показанная на этой странице) сыграла важную роль: люди смогли взглянуть на проблему под другим углом зрения. Ясно, что величиной,

Из книги HR в борьбе за конкурентное преимущество автора Брокбэнк Уэйн

Шаг 5. Идентификация и определение факторов Факторы оценки работы – это характеристики или ключевые элементы работ, которые используются для анализа и оценки работ в аналитической схеме оценки работы. Эти факторы должны идентифицировать относящиеся к делу важные

Из книги Преимущество сетей [Как извлечь максимальную пользу из альянсов и партнерских отношений] автора Шипилов Андрей

Шаг 6. Определение уровня факторов для составления базового факторного плана Факторный план – это основной документ оценки работы. Те, кто оценивает работу, руководствуются этим планом при принятии решений относительно уровня требований. Базовый факторный план

Из книги автора

Поиск ключевых факторов Ваш бизнес находится под влиянием множества факторов. Вам надо отыскать самые важные из них – ключевые.На любом собрании консультантов McKinsey, посвященном поиску решения проблемы, вы обязательно услышите немного корявое словосочетание «ключевые

Из книги автора

Приложение 6. Прогноз факторов, характеризующих источники формирования ресурсов основных видов продовольствия и каналы их использования, а также экстенсивных и интенсивных факторов сельскохозяйственного

Из книги автора

Шаг 5: определение ключевых HR-практик Получив четкое представление о том, чего они хотят достичь и почему, участники сессии готовы к тому, чтобы перейти к самой важной части работы – разработке HR-практик, которые позволят обеспечить компании максимальные шансы на

Из книги автора

Сочетание факторов Опираясь на три эти фактора – динамизм отрасли, ширину товарного ассортимента и влияние на рынке, вам следует при помощи ИНП сравнить текущую конфигурацию портфеля альянса вашей фирмы с оптимальной конфигурацией, предсказанной нашим инструментом. По

Какой Ваш рекорд поставленных и достигнутых целей? Как часто Вы терпите неудачу при попытке достичь цели? Вы начинаете дело с энтузиазмом, но очень скоро теряете интерес?

Ниже Вы найдете ключевые факторы успеха, которые помогут Вам максимально быстро достичь успеха.

Ключевые факторы успеха

Фактор успеха №1 — Найдите свое пристрастие

Очень часто мы берем на себя слишком много только ради того, чтобы кому-то угодить. Возможно, Ваш муж хочет, чтобы Вы сбросили пару килограмм или Ваш коллега уговаривает Вас записаться в спортзал. Или, может, Ваш начальник заставляет Вас согласиться на обещание о достижении определенного уровня продаж или повышения продуктивности. Быть может, Вы чувствуете давление со стороны общества в целом, которое хочет заставить Вас установить какую-то конкретную цель.

Ключ к успеху – это ориентация на Ваше истинное, неподдельное пристрастие. Это означает, что именно Вы должны определить такие цели, которые действительно вдохновляют и волнуют Вас, цели, которые исходят изнутри.

Если кто-то поставил цель вместо Вас и при этом у Вас отсутствует искреннее желание добиться ее (скажем, ваши родители говорят, что вы должны получать в ВУЗе одни пятерки, а иначе они не будут за него платить), Вы должны найти в этом что-то личное, такое, что будет мотивировать вас. Возможно, Ваш страх жить в бедности или желание получить высшее образование и остаться без долгов после окончания могут быть для Вас хорошей мотивацией.

Один из основных ключевых факторов успеха заключается в ежедневном напоминании себе о том подлинном пристрастии, которое будет разжигать в Вас желание действовать.

Фактор успеха № 2 — Ставьте высокую планку

Хотите сбросить пять килограмм? Значит, установите себе цель сбросить семь.

Хотите заработать сто тысяч долларов в год? Установите себе цель заработать сто десять тысяч.

Многие из нас не всегда могут увидеть свою цель полностью от начала до конца. Вот почему разумно будет планировать больше, чем на самом деле нужно достичь. И если Вы вдруг убавите ход тогда, когда уже пройдете три четверти пути к цели, Вы все равно будете иметь результат, которым будете довольны.

Фактор успеха № 3 — Ставьте конкретную цель

Люди, у которых есть привычка размыто формулировать свои цели (например, «Я хочу похудеть»), гораздо реже добиваются успеха в достижении этих целей, чем люди, которые точно знают, чего хотят (например, «Я хочу похудеть на десять килограмм»).

Станьте человеком, который не ставит себе размытых целей, а вместо этого заставляет себя продумывать все до мелочей и конкретизировать свою цель. Записывайте эти конкретные задачи и размещайте их в таких местах, чтобы они были у Вас на виду каждый день.

Фактор успеха № 4 — Ставьте небольшие, достижимые цели

После того, как Вы определились со своей главной целью, Вам понадобится разбить ее на небольшие достижимые цели, которые приведут к реализации конечной цели.

Эти цели должны быть практичными, такими, чтобы их можно было осуществлять каждый день, и чтобы постепенно они превращались в Ваши привычки.

Предположим, что Вы хотите сбросить десять килограмм. Для этого Вам нужно будет изучить вопрос потери веса и определить себе еженедельную цель, скажем, полкилограмма в неделю. Исходя из этого, Вы должны решить, что будете делать каждый день для достижения такого результата.

• Будете ли Вы считать калории в онлайн калькуляторе?
• Или будете следить за тем, что Вы едите при помощи специального приложения для похудения на своем смартфоне?
• А может, Вы решите выполнять физические упражнения каждый день?
• Если да, то какие именно упражнения Вы будете выполнять ежедневно на этой неделе?

Планируйте небольшие, целесообразные действия, которые Вы можете предпринять. Когда закончите с одними – вычеркивайте их и переходите к следующим. Будьте готовы к неудачным дням, когда Вы по каким-либо причинам не сможете выполнить запланированные дела.

Просто перенесите их на другие дни.

Если Вы возьмете себе за привычку выполнять конкретные действия, вероятность того, что

Вы достигнете своих целей, значительно повысится.

Фактор успеха № 5 — Боритесь со своими слабостями

У всех из нас есть, по крайней мере, один недостаток, от которого мы мечтаем избавиться.

Возможно, Вы боитесь публичных выступлений или не знаете, как правильно одеваться на работу, и в результате чувствуете себя неуверенно в профессиональной среде.

Вместо того, чтобы избегать публичных выступлений или устраиваться на низкоквалифицированную работу, примите вызов и .

Запишитесь на курсы ораторского мастерства, наймите стилиста, который научит Вас хорошо одеваться и правильно укладывать волосы. Инвестируйте в преодоление Ваших недостатков, которые подрывают уверенность в себе, и скоро Вы сами заметите, что выбрали правильный путь в более успешную жизнь в целом.

Фактор успеха № 6 — Смейтесь над своими ошибками

Когда Вы осознаете, что допустили небольшую ошибку, какая Ваша первая реакция?

Если Вы смеетесь над собой, то Вы на правильном пути.

Если же Вы относитесь к себе слишком строго, то, скорее всего, Вы впадете в уныние и сдадитесь. Важно уметь не принимать ошибки и неудачи близко к сердцу, тогда вы сможете справиться с ними со второй, третьей или сколько Вам понадобиться попыток.

Возьмите себе за привычку смеяться — даже если это будет принужденный смех над самим собой, когда Вы облажались.

Не давая себе упасть духом, Вы найдете в себе силы продолжать задуманное, пока не добьетесь цели.

Фактор успеха № 7 — Наслаждайтесь путешествием

У меня был соблазн думать, что я буду намного счастливее, как только я достигну своей цели. Но позже обнаруживалось, что на самом деле, моя жизнь лишь незначительно улучшилась. В большинстве случаев уже через пару месяцев после достижения цели Вы не будете чувствовать себя таким же счастливым, как в то время, когда работали над этой задачей.

Это потому, что мы эмоционально подстраиваемся к нашему текущему положению дел.

Настоящее удовлетворение возможно почувствовать только будучи на середине пути к достижению цели или мечты.

Вызовы, которые мы принимаем, и все эти маленькие победы на пути к нашей цели вызывают более захватывающие чувства, чем сам конечный результат, когда мы, наконец, «достигли места назначения». Когда мы работаем над реализацией новой цели, мы обычно узнаем много нового, ранее неизвестного, знакомимся с новыми людьми. Мы начинаем понимать, что теперь способны на большее, и испытываем целую гамму эмоций, как хороших, так и плохих.

Станьте человеком, который не забывает каждый день наслаждаться этим путешествием. Вы будете счастливее и получите больше шансов удачно достичь места назначения.

Фактор успеха № 8 — Найдите партнера для контроля

Ответственность является одним из самых мощных инструментов для достижения целей.

Когда кто-то другой знает о Ваших целях и готов заставить Вас нести за них ответственность, Вы найдете в себе силы идти дальше даже в тех ситуациях, в каких бы Вы могли раньше сдаться или найти себе оправдание.

Вот почему Вам пойдет на пользу формально заручиться поддержкой в рамках какой-нибудь системы. Вы можете зарегистрироваться на онлайн форуме, начать посещать группу поддержки, пойти к или заключить договор с другом, который привнесет в Ваш успех не меньший вклад, чем Вы сами.

После того, как Вы найдете подходящую систему поддержки, выработайте привычку отчитываться перед Вашими партнерами раз в день. Вы можете написать короткий отчет на сайте касательно того, удалось ли Вам сегодня сделать еще один шаг на пути к своей цели, или просто рассказать об этом другу.

Ежедневное составление отчетов является фундаментом ключевых факторов успеха и поможет Вам значительно продвинуться на пути к своей цели.

Фактор успеха № 9 — Следите за своим прогрессом

Если Вы хотите добиться успеха, то Вам нужно будет строго следить за своим повседневным прогрессом. Установите реальные цели, например, такие как приведенны ниже:

• Я буду писать по 500 слов каждый день (если Вы хотите написать книгу).
• Я буду заниматься спортом пять дней в неделю (если Вы хотите войти в форму).
• Я посвящу первые тридцать минут моего дня развитию своего интернет бизнеса.
• Я буду готовить себе обед из полезных продуктов каждый день (если Вы хотите поправить свое здоровье).

Составьте схему или таблицу из этих мини-целей, а затем отмечайте, насколько хорошо Вы выполняете свои обязательства каждый день. Если Вы привыкните постоянно следить за своим прогрессом, то сможете достичь успеха гораздо легче и быстрее.

Фактор успеха № 10 — Заявите о своих целях публично

Желание хорошо выглядеть заложено в нас природой. Вот почему публичное заявление о Ваших целях (а также отчет о Ваших успехах или провалах на пути к достижению целей) сыграет Вам на руку.

Расскажите людям о своей цели. Вашей публикой могут быть коллеги на работе, компания друзей, пользователи интернет форума или группа поддержки.

Некоторые люди считают, что главный плюс публикации в блоге заключается в том, что ее может увидеть внушительное количество интернет пользователей. В конце концов, Вы же не хотите потерпеть поражение перед таким количеством людей, не так ли?

Возьмите себе за привычку публично писать о Вашем прогрессе, даже если Вы будете делать это на форуме под выдуманным ником. Вы будете поражены тем, насколько сильно Вам будет хотеться делиться хорошими новостями каждый день, даже с людьми, которые не знают Вашего настоящего имени.

Фактор успеха № 11 — Идите по проторённой дорожке

Определившись с целью, Вы должны найти себе эталон, на который Вы будете равняться.

Этим эталоном может быть эксперт в интересующей Вас области, отличная книга-тренинг, курсы или кумир, который будет вдохновлять Вас.

Если Вы попытаетесь заново изобретать велосипед, то в конечном итоге наделаете кучу ошибок или столкнетесь с препятствиями, которых можно было бы избежать.

Найдите книгу, онлайн программу или и составьте свой план достижения успеха, основанный на этом примере. Этот шаг также поможет Вам обрести уверенность в том, что задуманное Вами осуществимо — в конце концов, Вы просто идете по стопам тех, кто уже достиг успеха!

Фактор успеха № 12 — Не бойтесь рисковать

Если Вы хотите развиваться, нужно рисковать.

Это заложено в человеческой природе. Прилагая усилия, мы часто обнаруживаем, что способны на большее, чем мы себе представляли. Без вызовов, которые нам постоянно бросает жизнь, мы бы не заставляли себя двигаться дальше, проверяя, на что мы способны.

Вы можете применить этот базовый принцип по отношению к Вашим целенаправленным усилиям. Выработайте в себе привычку среди двух проблем выбирать ту, что посложнее, если, конечно, есть такая возможность.

Например, предположим, что вы хотите потренироваться перед предстоящим марафоном.

Ваш друг заходит за Вами перед пробежкой и спрашивает, хотели ли бы Вы пробежать сегодня на пару километров больше обычного или Вы были бы не против легкой пробежки. Мудрым решением будет пробежать пару лишних километров (если только Вы не рискуете получить травму), особенно если учесть, что занимаясь позже в одиночку, Вы вряд ли заставите себя это сделать.

Точно так же старайтесь брать на себя сложные задачи на работе, выполняйте творческие проекты, используйте любые возможности для межличностного взаимодействия, когда это возможно. Это поможет Вам обрести привычку расширять свои границы.

Фактор успеха № 13 — Делайте высокие ставки и назначайте вознаграждение

Вы дошли до момента, когда поняли, что недостаточно мотивированы для достижения успеха? Значит, Вам нужно будет применить метод кнута и пряника.

Можете сделать ставки следующим образом:

• Принять пари (денежное вложение).
• Публично заявить о своих намерениях (блог, коллеги по работе, группа поддержки).
• Подписаться на выполнение обязательств, требующих от Вас хоть каких-то достижений (согласиться участвовать в забеге).

Спросите себя, что действительно является важным для Вас, а затем используйте это в качестве мотивации, которая заставит Вас достичь цели.

Фактор успеха № 14 — Фокусируйтесь на одном задании одновременно

Одна из самых крупных ошибок, которую делают люди – это то, что они берут на себя одновременно больше одной задачи.

Всем хочется верить, что мы можем изменить всю нашу жизнь в один момент. Но Вы должны понять одну простую истину: Вы обрели некоторые плохие привычки или потерпели неудачу по какой-то определенной причине. Может, задача была слишком трудной для Вас или Вы хотели сделать все одновременно!

Вот почему Вы должны выработать в себе привычку одновременно не брать на себя больше задач, чем Вы сможете решить.

Если Вы хотите написать сценарий, тогда, вероятно, пора перестать брать дополнительные часы на работе, сократить время общения с друзьями и начать вкладывать всю эмоциональную и умственную энергию в размышления о сюжете. Если Вы хотите бросить курить, то не стоит в то же время пытаться похудеть.

Посвятите себя одной цели на длительный период времени, и убедитесь, что все остальные задачи являются второстепенными или вовсе не волнуют Вас в данное время.

Дайте себе отсрочку на решение всех остальных проблем и сосредоточьте все свое внимание на работе в одной конкретной сфере.

Фактор успеха № 15 — Не связывайте себя непосильными обязательствами

Вы когда-нибудь замечали, что Вашим благим намерениям работать на достижение цели часто мешают другие люди?

Допустим, Вы запланировали на этой неделе посвятить восемь часов работе над Вашим новым партнерским маркетинговым бизнесом. Или, может быть, Вы обещали себе, что напишите и разместите шесть новых статей в своем блоге и обрисуете в общих чертах идею новой рассылки, которую Вы планировали запустить.

Однако Ваша сестра попросила Вас посидеть с ее детьми один вечер, а начальник сказал, что Вам «нужно» поужинать с коллегами с другого города на неделе. Ваш приятель по спортзалу настойчиво просил Вас поучаствовать с ним за компанию в забеге в субботу, а Ваша дочь очень хотела, чтобы Вы отвезли ее на вечернее катание на роликах.

И вот Ваших запланированных восьми часов как не бывало. Как можно избежать этого?

Возьмите себе за привычку просить немного времени «подумать», прежде чем соглашаться.

Вы можете использовать фразу: «Я проверю свой календарь и тогда скажу». Затем заставьте себя подождать, по крайней мере, 24 часа, прежде чем отвечать на эти просьбы.

Может оказаться, что Ваша сестра нашла кого-то, кто сможет присмотреть за ее детьми, а большинство Ваших коллег отказалось от совместного ужина, что делает и Ваш отказ более приемлемым. Ваш приятель с тренажерного зала сможет спокойно поучаствовать в забеге и без Вас, а Вашу дочь могут пригласить подружки на ночевку. Вот и получилось освободить еще больше времени.

Фактор успеха № 16 — Собирайте вдохновляющие «Тотемы»

Не знаете, что такое тотем? Тотем – это такой талисман, предмет, который напоминает Вам о чем-то важном. Это может быть что-то маленькое, как, например, счастливая монетка или что-то большое, как статуя.

Вы когда-нибудь замечали, что некоторые люди собирают вещи, которые вдохновляют их?

Это именно то, что и Вам нужно сделать. Собирайте предметы, которые напоминают Вам о вашей цели и вдохновляют Вас на продолжение начатого.

Вас это заинтересует:

Ключевые факторы успеха (КФУ) - это те действия по реализации стратегии, конкурентные возможности, результаты деятельности, которые каждая компания должна обеспечить (или стремиться к этому), чтобы быть конкурентоспособной добиться успеха.

КФУ - это ориентиры для компании с точки зрения возможностей и эффективности при достижении рыночных результатов. Методика КФУ позволяет вычленить те области, где совершенствование деятельности будет наиболее эффективным. Области, в которых могут лежать КФУ, стандартизированы в виде перечней (табл. 3.2).

Ключевые факторы успеха

1. КФУ, зависящие от технологии:

· качество проводимых научных исследований; · возможность инновации в производственном процессе; · возможность разработки новых товаров; · степень овладения существующими технологиями.

2. КФУ, относящиеся к производству:

· низкая себестоимость продукции; · качество продукции; · высокая степень использования производственных мощностей; · выгодное местонахождение предприятия, приводящее к экономии на затратах при транспортировке; · доступ к квалифицированной рабочей силе; · высокая производительность труда; · возможность изготовления большого количества моделей разных размеров; · возможность выполнения заказов потребителей.

3. КФУ, относящиеся к реализации продукции:

· широкая сеть оптовых дистрибьюторов / дилеров; · широкий доступ / присутствие в точках розничной торговли; · наличие точек розничной торговли, принадлежащих компании; · низкие расходы по реализации; · быстрая доставка.

4. КФУ, относящиеся к маркетингу:

· высокая квалификация отдела реализации; · доступная для клиентов система технической помощи при покупке и использовании продукции; · аккуратное исполнение заказов покупателей; · разнообразие моделей / видов продукций; · искусство продаж; · привлекательный дизайн / упаковка; · гарантии для покупателей.

5. КФУ, относящиеся к профессиональным навыкам:

· особый талант; · ноу-хау в области контроля качества; · компетентность в области дизайна; · степень овладения / знание определенной технологии; · способность (умение) создавать эффективную рекламу; · способность быстро переводить новые товары из стадии разработки · в промышленное производство.

6. КФУ, связанные с организационными возможностями:

· уровень информационных систем; · способность быстро реагировать на изменяющуюся рыночную ситуацию; · большой опыт и ноу-хау в области менеджмента.

7. Прочие КФУ:

· благоприятный имидж / репутация фирмы у покупателей; · общие низкие затраты; · выгодное расположение; · приятные в общении, доброжелательные служащие; · доступ на финансовые рынки; · наличие патентов.

КФУ в одной отрасли сильно варьируются в зависимости от типа бизнеса и сегмента.

Этапы реализации методики КФУ:

1. Выбор из стандартизированных перечней КФУ осуществляется методом экспертных оценок или методом Дельфи для каждого рынка и/или сегмента, на которых оперирует компания в настоящее время или собирается туда войти. Выбор КФУ для каждого рынка. Необходимо выбирать действительно важные факторы, чтобы их не было очень много, так как это значительно затруднит анализ обычно не более 10. Кроме того, многие факторы имеют сильную корреляцию между собой, поэтому излишняя детализация не нужна.

В качестве примера будет рассмотрена компания «АльтМ», производящая водяные насосы. Эксперты выделили три основных критических факторов успеха для рынка профессиональных водяных насосов, на котором работает компания «АльтМ»: репутация на рынке, соответствие стандартам качества, охват территории дилерской сетью.

2. Проведение оценки потенциала компании по выбранным КФУ. Эксперты заполняют формат независимо друг от друга, а затем все оценки суммируются и определяют средние значения.

Вид формата для рассматриваемого примера представлен в табл. 3.1. Результатом первого этапа реализации методики КФУ являются три первые колонки таблицы. Колонка 3 «Вес фактора» показывает рейтинговое значение факторов, что в свою очередь при использовании результатов в планировании позволит выделить приоритеты. Эксперты оценивают КФУ для компании «АльтМ» - колонка 4, колонка 5 показывает оценку компании с учетом веса факторов.

Табл.3.1. Пример оценки КФУ компании «АльтМ»

Табл.3.2. Пример оценки потенциала конкурентов по КФУ

			Компании	конкурента (1)	конкурента (2)	конкурента (3)
	Репутация на рынке
	Соответствие стандартам качества
	Охват территории дилерской сетью

4. Разработка предположений, которые будут использованы далее в процессе работы над КСМП, в частности в модели портфельного анализа General Electric.

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Подобные документы

Понятие ключевых факторов успеха. Важнейшие принципы работы компании. Процесс перехода на онлайновые бизнес-процессы. Анализ ситуации на внешних рынках и тенденций развития отрасли. Культура коммуникаций, ориентация на самообучающуюся организацию.

курсовая работа , добавлен 12.09.2014


Сущность стратегического анализа как комплексного исследования внешней и внутренней среды организации и методы ее проведения. Оценка отрасли и конкурентной среды. Ключевые факторы успеха в конкурентной борьбе. Оценка эффективности выбранной стратегии.

лекция , добавлен 31.01.2012


Идентификация ключевых компетенций для успеха в полиграфической отрасли и формирование конкурентных возможностей фирмы ООО "Галеон". Стратегия широкой дифференциации как основа конкурентного преимущества, эффективность ее применения в организации.

курсовая работа , добавлен 04.06.2011


Анализ книги П. Хокена "Тайна успеха". Советы и рекомендации по основанию и развитию собственного дела. Понятие успеха в экономической сфере жизни. Создание благоприятной внешней среды. Рациональное использование ресурсов. Реализация функций управления.

курсовая работа , добавлен 18.01.2013


Понятие и сущность конкурентных преимуществ, теория М. Портера и Ф. Котлера. Изучение стратегии достижения конкурентных преимуществ организации и её поведения в конкурентной среде (на примере компании "Арнест"). Изучение ключевых факторов успеха.

курсовая работа , добавлен 20.12.2010


Конкуренция и конкурентоспособность предприятия. Ключевые факторы успеха турфирмы. Основные цели и направления деятельности туристического предприятия в условиях конкурентоспособности. Специфические черты деятельности организации "Санни Тревел".

курсовая работа , добавлен 24.03.2014


Изменение места успеха в системе ценностей современной КНР. Звезды спорта и шоу-бизнеса. Китайцы, преуспевшие в других странах. Тема успеха в популярной художественной литературе. "Рецепты успеха" в работах китайских авторов. Малый и средний бизнес.

дипломная работа , добавлен 21.11.2013


Конкурентные преимущества в стратегии компании. Стратегические факторы успеха на рынках потребительских товаров. Исследование непосредственного влияния стратегических факторов на успех любой товарной марки. Цепочка создания ценности для потребителя.

курсовая работа , добавлен 04.12.2011